Por Ing. Víctor Gómez Quintero, Catedrático del Campus Cuitláhuac de la UNITEC.
Emprender es una palabra de la mayor relevancia para nuestro país, ya que la creación de riqueza y de empleos es el factor determinante que hará que México crezca y se desarrolle.
Para emprender se requiere de un gran entusiasmo, de valor y de conocimientos. Sin embargo, al emprender se suelen cometer algunos errores comunes. Veamos algunos de ellos.
1) No definir su negocio.- Escuchamos decir frases como “estoy en el sector servicios”; “vendo refacciones para computadoras”; “vendo hamburguesas”, etcétera. Estas frases no definen nada. La definición del negocio nos permite enfocar nuestros esfuerzos y recursos; nos permiten comunicar, convencer y, más aún, encontrar cómo competir en un mercado cada día mas complejo. Veamos un caso: en Estados Unidos, los migrantes mexicanos cada año regresan en enero después de visitar su tierra mexicana con unos cuantos pesos en la bolsa. Son unos cuantos pesos, pero son una gran cantidad de bolsillos en esa situación y son pesos que no podrán cambiar en el vecino país del norte. Al percatarse de ello, unos emprendedores hicieron un restaurante de pizzas. ¿Es esta su definición de negocio? La respuesta es no; de ser así, su competencia sería Domino´s Pizza, Pizza Hut, y cualquier otro negocio similar de hamburguesas o de tacos. Ellos, en cambio, definieron su negocio como “Pizzas x Pesos”... y todo cambió.
2) No definir su mercado.- Si en el caso planteado hubieran dicho “les vendemos pizzas a todos”, no le hubieran vendido a nadie. No hay frase más terrible en la boca de un emprendedor que “yo les vendo a todos”.
3) Competir por costo y no con creatividad y calidad.- México no es un país de mano de obra barata y tampoco tenemos una gran infraestructura. Si quieres vender por costo debes estar listo para producir a gran escala con demanda continua y estable; si este no es tu caso, compite con productos creativos. La creatividad es unir dos o más conceptos de manera tal que nadie antes lo haya hecho. Ejemplos: necesidad de cambiar el canal en la televisión + incomodidad de levantarse = control remoto; pizzas + entrega a domicilio en tiempo récord = Domino’s Pizzas; pizzas + gente sin donde gastar sus pesos = Pizzas x Pesos.
4) Enfocarse en los gustos y requerimientos propios y no en los del cliente.- Recordemos el coche fabricado por Homero Simpson por encargo de su hermano: un monstruo (http://www.youtube.com/watch?v=U9IV50KiiMI). Cuando escuchamos al mercado, hacemos de la empresa algo atractivo para los clientes. Si a alguien le duele la cabeza, tomará un analgésico; si el dolor es fuerte o crónico, acude al doctor y paga. Busquemos resolver el dolor de nuestros clientes, siempre y cuando estén dispuestos a pagar por ello.
5) Invertir en lo que el cliente no necesita.- Si se entiende lo que nuestro cliente quiere, se lo podremos ofrecer: lujo, exclusividad, bajo costo, tiempo de entrega, innovación. Si es lo que el cliente busca, pagará por él; de otra forma nos encontraremos comprando cosas que no servirán a nuestros propósitos.
6) El lobo solitario.- Yo puedo: producir, comercializar, sembrar, distribuir, capacitar, administrar, planear, diseñar… ¡No, nadie puede! El emprendedor debe enfocarse en aquello que sea bueno, en aquella parte del proceso donde su oferta de valor efectivamente lo sea.
7) Si el negocio ya funciona, no asignarse un sueldo.- Emprender es una forma de vida y no debe servir para satisfacer nuestras necesidades económicas y de autorrealización. Debemos, por lo tanto, tener expectativas claras de vida, sobre todo en el caso de las empresas familiares. La empresa no es parte de los ingresos y gastos de la familia, y nunca debe serlo. Desde el inicio se debe definir la participación de los integrantes y su remuneración económica.
8) La tecnología como clave.- Tener una cierta tecnología, en particular la de información, ya no proporciona ventaja competitiva, La forma en la cual esa tecnología crea valor es lo que permite potenciar la competitividad. Si la empresa con la tecnología reduce costos, tiempos, acerca el producto al consumidor, le facilita la forma de hacer compras, informa, motiva, convence, sólo entonces la tecnología nos está ayudando.
9) Eficiencia y eficacia en los procesos de negocios.- Se pueden estar haciendo de manera muy eficiente actividades o cosas que no sirven para nada. Con inteligencia, voluntad y fuerza que ejecute es como nuestro negocio puede prosperar.
10) No hacer plan de negocios.- Si bien tener un plan no es garantía de éxito, el no tenerlo sí puede ser la fuente de nuestro fracaso.
A continuación, les comparto a los emprendedores algunas recomendaciones en forma de mandamientos.
1) Harás un plan de negocios tan claro que en una sola hoja puedas comunicar tu negocio, tu mercado, tus productos, la tecnología a utilizar, las alianzas y las estrategias. Todo esto debe estar organizado en un horizonte de tiempo; el road map es una gran herramienta.
2) No dirás “yo le vendo a todo el mundo”. Conoce y entiende a tu cliente.
3) Tendrás una clara definición de en qué negocio te encuentras; si estás equivocado, corrige.
4) Pondrás en el número uno de tus prioridades la creatividad; no ofrecerás algo que todos tienen ni lo ofrecerás de la misma forma porque “eso siempre funciona”. Encuentra tu nicho.
5) La opinión más importante en las decisiones de tu empresa será la de tu cliente.
6) Realizarás tus inversiones en base a las necesidades cambiantes de tu cliente y en lo que esperas ofrecerle, en aquel dolor que le puedas resolver pero por el cual esté dispuesto a pagar.
7) No me pondré la capa de súper héroe y lucharé solo contra el mundo. Buscarás alianzas estratégicas, universidades, incubadoras de negocios, asociaciones, clúster o cadenas de valor en las que puedas participar. La clave no es competir, es colaborar.
8) Haré uso de la tecnología como factor de competitividad.
9) No eres esclavo de tu empresa ni la empresa esclava de la familia.
10) Debes hacer con gran eficiencia aquello que se supone debes estar haciendo. Evitarás hacer muy eficientemente los errores que limitan, desvían y le roban valor a tu empresa.
