Cobrar o no cobrar: ese es el dilema

Por Margarita Rangel Menchaca, Coordinadora de Oppenffisco, Openmex.

¿Debe el empresario asignarse una retribución económica por los servicios laborales que presta a su empresa? Sin duda, la respuesta es: ¡Sí!

El trabajo es un recurso indispensable en el ejercicio empresarial, por lo que cuenta con un valor monetario implícito, establecido por la oferta y demanda laboral existente en el país.

¿Cuál es el valor monetario del director de una empresa, de la recepcionista, de la persona de intendencia, del cobrador, del contador o el diseñador? Esto dependerá del giro y tamaño de la empresa, así como de los conocimientos y experiencia que el individuo brinde en su servicio, aunque también influirá la oferta de prestadores de servicio para una misma vacante.

Los socios que prestan sus servicios para beneficio de la empresa podrán destinar una porción del ingreso como retribución o, bien, considerarlo como aportación de capital. Sin embargo, no deben ignorar el valor monetario del trabajo brindado, dado que nuestra información expresaría de manera incorrecta el valor de los recursos laborales necesarios para el ejercicio empresarial, lo que derivaría en una valuación financiera engañosa de los resultados.

Existe otra razón para planear las retribuciones económicas que corresponden a los socios: satisfacer las necesidades económicas de los mismos.

Sin duda, muchos empresarios destinamos nuestros recursos a la actividad empresarial, con la finalidad de contar con una fuente de ingresos constante. Si no se planea la retribución justa que nos corresponde, derivará en que especulemos sobre la cantidad de recursos de los que podemos disponer, generalmente por encima de la cantidad real, lo que llevará nuestra empresa a la quiebra en el corto plazo.

Los empresarios que prestamos servicios a nuestra empresa recibiremos dos tipos de retribución:

1. Los dividendos que genere nuestra inversión.

2. El pago a los servicios que prestamos.

Los dividendos te serán cubiertos posterior al término del ejercicio (31 de diciembre), dado que hasta entonces sabrás a ciencia cierta a cuánto asciende la utilidad. El monto de los dividendos se calculará en función al margen neto de utilidad (porcentaje de ganancia después de impuestos) y a tu porcentaje de participación en la sociedad (capital que aportaste).

Algo muy importante que debes saber es que, si haces retiros parciales de dividendos previos al cierre del ejercicio, las utilidades se verán afectadas por “la doble tributación”; es decir, deberás pagar ISR por concepto de dividendos y por concepto de utilidad del ejercicio, ambas al 30%. Para evitarlo, es conveniente esperar, dado que una vez que aplicas el ISR del ejercicio a la utilidad, los dividendos ya no causan ningún impuesto.

¿Cuánto debemos pagarnos por los servicios prestados? Lo correcto sería el 1% del ingreso neto de la empresa, de esa manera destinaríamos el 99% restante a la operación y administración de manera efectiva. Sin embargo, es probable que cuando estamos iniciando el 1% no será suficiente, pero asignarnos un ingreso mayor generaría decremento patrimonial.

¿Qué actividad vamos a realizar? ¿Por cuántas horas? Asígnate un precio justo, investiga cuánto vale tu actividad para una empresa del tamaño de la tuya. Tal vez, eres el director general, la recepcionista, el vendedor, el administrador… Empieza por el ingreso más bajo, y ve creciendo a la par de tu empresa.

Antes de cubrir tu ingreso, cumple con todas las obligaciones, con el remanente. ¡Págate hasta por la cuota que habías planeado en un principio! Si no te alcanza, tienes dos opciones: acumular la deuda o registrar tu aportación a capital. En ambos casos, se genera la obligación por parte de la empresa para contigo.

¿Cuánto destinar para la operación de la empresa?

Por Margarita Rangel Menchaca, Coordinadora de Oppenffisco, Openmex.

Fletes, comisiones de venta, salarios de vendedores, salarios de administrativos, renta, luz, despensa, pasajes, agua, papelería… se agrupan, entre muchos otros conceptos, en una cuenta denominada “gastos de operación”.

Por lo general, los empresarios destinamos un alto porcentaje de nuestra aportación inicial a la renta y decoración del espacio de trabajo y no planeamos los costos de los servicios que contrataremos, ni la cantidad y precio de las personas que colaborarán con nosotros. Sin embargo, de pronto nos encontramos en el local comercial más hermoso del mundo, rodeados de los más talentosos y carismáticos colaboradores, pero sin inventario para producir o comercializar.

Aún cuando existen diversas variables que determinan la cantidad máxima asignable a estos gastos, te sugerimos considerar el margen de contribución y volumen de ventas de tu empresa. El margen de contribución (ganancia bruta, diferencia entre el precio y el costo de ventas) debe distribuirse en cuatro conceptos vitales para tu organización:

1. Los gastos de operación.

2. La adquisición, mantenimiento y resguardo del activo fijo.

3. La investigación y especialización.

4. La utilidad deseada.

Si emplearas esta ganancia en sólo uno o dos de los conceptos, sin duda dejarías desprotegida tu empresa e imposibilitada para funcionar eficientemente.

Esto es, de cada 100 pesos que ingresan a tu empresa, “x” corresponden a lo que te costó lo que vendiste, por lo que 100-X es “la contribución marginal”, la cual se dividirá entre cuatro, en partes iguales.

(100-X)/4=asignación a gastos de operación.

Esta fórmula que vigila la equidad en la distribución del ingreso garantizará que tu empresa cuente con los recursos necesarios en el momento preciso.

Si emprendiste el camino de la mano de un importe mucho más alto para los gastos operacionales, sólo tendrás que nivelar la situación (reducir los gastos o incrementar la utilidad bruta); es decir, tu estrategia debe enfocarse a nivelar esta asignación.

Evalúa las posibilidades en cuanto a la disminución de los gastos y, del mismo modo, la de incrementar las ventas. Sin duda una asignación adecuada de los gastos permitirá a tu empresa sobrevivir, crecer y consolidarse en el mercado mexicano.

¿Qué me conviene más: persona física o persona moral?

Por Mtra. Nashely Barrera García, Docente Academia de Derecho del Campus Ecatepec.

En el Derecho Fiscal existe un término conocido como empresa, considerando a las personas físicas y personas morales. Éstas contraen derechos y obligaciones, por lo que es importante definir a cada una.

La persona física (persona jurídica individual) es el ser humano, el hombre, en cuanto tiene obligaciones y derechos; es una sola persona.

Las personas morales (personas jurídicas colectivas) son los entes jurídicos creados por el Derecho, por lo que no tienen una realidad material o corporal (no se puede tocar como tal como en el caso de una persona física). Son dos o más personas físicas que integran a una persona moral, aunque también la pueden integrar varias personas morales.

Características de las personas físicas:

a. Personalidad jurídica. Es cuando se inicia su nacimiento, pero a partir de la concepción puede adquirir derechos con tal de que sea viable (capaz de vivir).

b. Fin de la personalidad. Es la muerte que constituye el fin de la personalidad. También con la ausencia, cuando se formula la presunción de muerte (que haya desaparecido y nadie lo encuentre), cesa la personalidad.

c. Capacidad. Es la aptitud para ser titular de derechos o sujeto de obligaciones; es la aptitud para ser sujeto activo o pasivo de relaciones jurídicas.

d. Nombre. Sirve para designar a una persona. El nombre más el apellido determinan en cada sujeto su identificación personal.

e. Domicilio. Lugar donde una persona se establece con el fin de residir.

f. Estado Civil. Es la situación jurídica concreta que guarda en relación con la familia, el Estado o la nación.

g. Patrimonio. Es el conjunto de bienes, derechos, obligaciones y dinero.

h. Nacionalidad. Es la pertenencia de un sujeto a un determinado espacio.

Características de las personas morales:

a. Personalidad Jurídica. Es definida como toda unidad resultante de una colectividad organizada de personas o conjunto de bienes y a los que, para consecución de un fin social durable y permanente, es reconocida por el Estado una capacidad de derechos patrimoniales.

b. Capacidad. Es la aptitud para ser titular de derechos y obligaciones.

c. Razón Social o Denominación Social. Es el nombre en el caso de las personas físicas y constituye un medio de identificación necesario para sus relaciones jurídicas.

d. Domicilio. Es el lugar donde se encuentra establecida su administración, aun cuando tengan sucursales. Si éste es el caso, el domicilio será en cada una de las sucursales.

e. Patrimonio. Es la capacidad, por el hecho de ser personas, de adquirir bienes, derechos, obligaciones y dinero.

En relación al patrimonio, es importante destacar que la persona física responde de sus obligaciones con el total de la misma; en cambio en una persona moral, de acuerdo a la clasificación de sociedades mercantiles, se establece el tipo de responsabilidad de los socios, la cual puede ser limitada, ilimitada o mixta. Por ejemplo, la sociedad anónima, que es constituida bajo una denominación social y su responsabilidad es limitada (hasta el monto de sus acciones o capital aportado), en el caso de un embargo sólo responde por el propio patrimonio de la sociedad mercantil.

Para poder establecer si me conviene ser una persona física o una persona moral, es importante conocer a nuestros clientes, saber cuál va a ser su objeto, el número de socios o, en su caso, si lo va a hacer de manera individual y por qué no quiere constituirse en una sociedad.

En ocasiones, nos encontramos con quien piensa que constituirse en una sociedad es muy costoso y que pedirle asesoría a un abogado puede generarle más gastos. Esto es totalmente falso, ya que lo que se logra con una asesoría es prevenir.

Algo que debemos crearle al cliente es la necesidad de nuestros servicios como abogados y, sobre todo, la conciencia de la responsabilidad que adquieren desde el momento en que celebran un acto de comercio, así como sus consecuencias legales desde el punto de vista fiscal, civil o laboral.

Pros y contras de la subcontratación

Por Arizvé Rojas Navarro, Coordinadora de Incubadora de Empresas del Campus Atizapán de la UNITEC

Dentro del quehacer cotidiano de ser empresarios, se encuentra la administración de recursos, por lo que tenemos que analizar la mejor opción para optimizar el uso de los mismos.

Una moderna y excelente opción para garantizar el resultado de nuestros procesos es la subcontratación. Con esto, desplazamos procesos propios a empresas especialistas que nos ayudan a reducir costos y tiempo.

Las outsourcing o empresas de subcontratación adoptan como propio un proceso específico, como el reclutamiento y selección de personal, la contabilidad, los fletes, entre muchos otros, capacitando y certificando a sus trabajadores para ofrecer un excelente servicio.

Actualmente, se ha comprobado que la opción de subcontratar procesos especializados no sólo es un medio para reducir costos; también es una útil herramienta para el crecimiento de nuestras empresas, ya que nos ayudan a llevar procesos en los cuales no tenemos conocimiento o especialización.

La subcontratación representa los siguientes beneficios:
 Es más económico que implementar el proceso dentro de nuestra operación.
 El personal que operará el proceso está altamente calificado.
 Existe mayor eficiencia en los resultados del proceso.
 Se comparten los riesgos propios del proceso.
 Se reducen los costos de manufactura y la inversión en planta.
 La empresa responderá oportunamente a los cambios del entorno.
 Se da mayor énfasis al desarrollo de áreas estratégicas de la empresa.

Sin embargo, también presenta aspectos negativos tales como:
 La actualización o estancamiento de la outsourcing no es una situación que podamos controlar.
 Perdemos contacto con las nuevas tecnologías que ofrecen oportunidades para innovar.
 No tenemos control sobre el proceso de subcontratación.
 Cambiar el proveedor puede representarnos costos no esperados y muy altos.

Los procesos que en la actualidad se subcontratan con mayor frecuencia son:
 Sistemas financieros.
 Actividades de mercadotecnia.
 Sistemas contables.
 Recursos humanos.
 Servicios administrativos.
 Procesos de producción.
 Sistema de transporte.
 Ventas y distribución.
 Abastecimiento.

También debemos considerar que tenemos áreas que no se deben subcontratar.
 La administración de la planeación estratégica.
 La tesorería.
 El control de proveedores.
 La administración de calidad.
 El servicio al cliente.
 La distribución y las ventas.

La subcontratación debe llevarse a cabo basada en una planeación estratégica. Igualmente, al elegir al proveedor, se deben considerar garantías de calidad y especialización estrechamente ligadas al proceso que ejecuta y que ofrezca valores tradicionales como la honradez, la actitud de servicio, las políticas de calidad, al igual que referencias o recomendaciones, así como contratos transparentes.

Más que TI, las pymes requieren mejor formación

Por Lic. Ana Lilia Barbosa Villaseñor, Socio-consultora de Habla Digital y Profesora de Mercadotecnia y Comunicación del Campus Cuitláhuac de la UNITEC.

La Tecnologías de la Información (TI) han sido atendidas como “la revolución del presente siglo”, en donde su acción ejerce influencia y consecuencias que han rebasado los planteamientos que teníamos de la manera tradicional de operar, diseñar, modificar y comprender las relaciones.

La aplicación inicial de las TI está orientada hacia los negocios, pensando en realizar actividades de corte integrador. Pero ¿qué pasa con las pymes? Por qué no se ha dado el “boom” que se esperaba respecto a la revolución en sus formas de operar?

Sí vemos un alto crecimiento en la compra de equipos, dispositivos móviles y demás gadgets que hacen más visible la presencia de la era de la información, pero en su operación las pymes no han puesto de manifiesto la eficiencia de sus procesos apoyándose de las nuevas tecnologías.

Ninguna empresa está exenta de contar con herramientas tecnológicas que le permitan acceder a procesos administrativos eficientes, sólo requieren de gente que:

· “Sepa leer”.

· Tenga la posibilidad de seguir un proceso”.

· “Su curiosidad los lleve a explorar nuevos caminos”.

· “No tengan miedo al cambio”.

· “Se permitan compartir la información”.

Los puntos anteriores no son más que lineamientos surgidos en la práctica y que hacen ver lo que las grandes consultoras capitalizan: “el know how” sobre la integración de conocimiento y procesos, utilizando recursos tecnológicos.

Pongamos un ejemplo real de la aplicación del know how: el surgimiento de los documentos compartidos de Google (google docs) es una herramienta que para una empresa pequeña es la solución para realizar trabajo en red. Al contar con una cuenta de Gmail, una organización y sus integrantes pueden generar archivos compartidos para informar, visualizar, corregir y enriquecer. Podemos utilizar un documento en un procesador de texto (muy similar a Word), en donde haya más de un colaborador y visualicen en una ventana pequeña los cambios o las aportaciones que se han hecho a dicho documento. Incluso, tienen la posibilidad de ver quién o quiénes están trabajando en dicho documento al mismo tiempo y hacerse observaciones sobre lo que se va escribiendo en una ventana de chat. Este documento se puede “checar” desde cualquier computadora, siempre y cuando se cuente con una conexión a Internet, una cuenta de Gmail, un administrador que creó el documento y el grupo cerrado con el cual trabajar. ¿Para quién podría ser útil esta aplicación? La veo muy práctica para un bufete de abogados, comunicadores, consultorías que desarrollan un contenido en conjunto y que quieren eficientar tiempos y procesos. ¿El reto? Lograr el trabajo en equipo y la paciencia para darle a cada quien la palabra. Nuevamente es un trabajo de formación, de human ware, no de tecnología.

Siguiendo en este tenor, tenemos nuevamente en Gmail una aplicación que en mis tiempos de estudiante me hubiera ahorrado varias asoleadas, gasto en papel y disminuido mis errores de captura al vaciar los datos. Hablo de los formularios o encuestas, mismas que en su lógica aplicación pueden tener un margen de error, como cualquier otra herramienta de investigación cuantitativa, pero que permiten tener resultados inmediatos, graficables, y con la posibilidad de que los integrantes de la empresa puedan tener acceso directo a los resultados sin esperar a que lleguen los encuestadores con sus formatos en papel y comiencen a vaciar las respuestas en sus tablas.

En la actualidad, la capacidad de respuesta y el tiempo invertido en cada proyecto es crucial para lograr una cuenta, mantener un cliente, cerrar un contrato, controlar los resultados, entre otros. Por tal motivo, la herramienta de formularios o forms en google docs únicamente requiere de quien diseña dicha encuesta: “lea”, revise y analice los datos que quiere obtener para saber la pregunta que debe realizar, la forma en que quiere obtener los datos, la profundidad de los mismos y el mercado o público al cual dirigirá esta herramienta de investigación.

En este punto, recalco, las herramientas tecnológicas ahí están. Considero que lo que está fallando es la habilidad humana por explotarlas y comprender su uso. Al ser recursos digitales, consideramos que trabajan solos, piensan solos o, por el contrario, requerimos de expertos que se han dado a la tarea de desarrollar esas habilidades que nosotros nos negamos a fortalecer.

En alguna ocasión me preguntaba un cliente si requería comprar una aplicación de CRM (Administrador de Relaciones con el Cliente, por sus siglas en inglés) para atender las necesidades y comunicación con sus clientes y proveedores. Al hacer una revisión del tamaño de su mercado, sus productos, servicios y operación interna, le dije: “¿Tienes Facebook?” “¿Cómo, Facebook?”, me dijo mi cliente asombrado e incrédulo. “¡Claro, Facebook!”, esa red social mitificada y catalogada como un gran “chismógrafo” a donde la gente accede porque no tiene nada qué hacer, como dicen muchos.

Esa red social (abreviada como FB) no es otra cosa que una aplicación que cumple con las normas básicas de un CRM: contar con los datos de contacto con el cliente (perfil), tener abierto un canal de comunicación en línea (chat), brindar información de productos, servicios o novedades de nuestra empresa a nuestra comunidad (muro), ser un administrador de datos importantes de relaciones públicas (cumpleaños, gustos, preferencias y, por qué no, necesidades).

FB es una herramienta tecnológica que no almacenamos en servidores propios; los recursos son gratuitos; el mantenimiento y soporte técnico corren por su cuenta; puedo hacer grupos cerrados por producto, cuenta o empresa; y lo más importante, puedo acceder a él desde cualquier equipo terminal, llámese computadora, celular, consola, etcétera

Lo que para unos es un entretenimiento, para otros puede ser una herramienta que le permite reducir costos, mejorar su desempeño y ampliar oportunidades de negocio.

La visión empresarial debe orientarse hacia la eficiencia de los recuirsos qye tenemos en las redes, combinando las habilidades del aprendizaje autodidacta para el desarrollo de procesos de mejora continua. Los recursos ahí están; únicamente hay que aprender a ubicarlos, a leerlos, a desarrollarlos y a aplicarlos. ¿Lo demás? Lo demás se da solo.

Mi experiencia en la Incubadora de Empresas

Por Ricardo Ávila, emprendedor de la Incubadora de Empresas de Atizapán de la UNITEC.

Mi ingreso a la Universidad Tecnológica de México (UNITEC), en septiembre de 1999, fue resultado de eventos fortuitos.

Yo estudiaba en la Preparatoria 6 “Antonio Caso,” de la UNAM, y consideraba que mis necesidades de estudios a nivel superiores estaban cubiertos, ya que tenía pase automático a la facultad. Mi plan era estudiar una ingeniería, egresar y buscar emplearme en alguna empresa, y permanecer ahí hasta mi retiro. Sin embargo, fue en ese año que tuvo lugar una huelga en la UNAM que, de inicio, me pareció una buena oportunidad para tener vacaciones, percepción que cambio después de cinco meses sin escuela y sin señales claras de que se reiniciaran las clases.

Fue entonces que comencé a analizar posibilidades de estudiar en una institución de educación superior privada. Así llegué al Campus Sur de UNITEC, donde tras presentar el examen de ingreso, los asesores me hicieron una propuesta que no pude rechazar: una beca por aprovechamiento.

Meses después, en 2001, junto con algunos compañeros y amigos de la carrera ingresamos a la primera convocatoria de la recién inaugurada Incubadora de Empresas en Negocios Electrónicos y Tecnología de Información de la UNITEC.

Debo confesar que, al principio, no teníamos ni idea de cómo comenzar a plantear una propuesta de negocio. De hecho, no teníamos bien definida la idea de negocio que presentaríamos. Pero fue a través de los cursos que tomamos y del respaldo de los asesores especializados que pudimos elaborar un plan de negocios, generar los indicadores financieros, definir y segmentar nuestro mercado meta, realizar el análisis FODA y los demás estudios de mercado y financieros que a nosotros, como ingenieros, nos eran totalmente ajenos y desconocidos.

Finalmente, llego el día de la exposición de nuestro plan de negocios ante el Consejo de Expertos, el cual evaluaría la viabilidad de la propuesta. Ese día fue la culminación de un largo periodo de preparación y sólo nos quedaba esperar la resolución del consejo para saber si pasaríamos a la etapa de incubación.

Cuando se publicaron los resultados, y supimos que nuestra idea había pasado a la etapa de incubación, estábamos tan emocionados que ni lo podíamos creer. Y para festejarlo, mi familia nos organizó una fiesta sorpresa en mi casa.

Al llegar a la Incubadora de Empresas de Atizapán todo estaba flamante, pues éramos la primera generación. Debo reconocer que ahí siempre contamos con el apoyo del C.P. Guillermo Vega Laing, su director, quien estaba al pendiente de lo que necesitábamos para madurar nuestra idea de negocio.

En la incubadora continuamos con la preparación y detallado del proyecto de negocio mediante cursos de programación en JAVA, de mercadotecnia, de finanzas, además de recibir la asesoría legal para la constitución de sociedades. También contábamos con un espacio donde trabajar, los equipos necesarios para el desarrollo de nuestra aplicación, el apoyo en labores administrativas y secretariales, por lo que nosotros únicamente teníamos que ocuparnos de trabajar.

En aquel entonces, la constitución legal de una sociedad nos parecía algo muy complicado y casi inalcanzable. Pero, poco a poco, y con el respaldo de la incubadora nos fuimos acercando a ese punto hasta que el 12 de septiembre de 2003 nos constituimos como persona moral.

Desde el inicio, nuestra idea de negocio estuvo orientada al mercado educativo. Hoy, a pesar de ya no continuar con los integrantes iniciales y de haber tenido que superar muchas adversidades, ofrecemos soluciones en administración escolar a instituciones educativas privadas que requieren mejorar su administración y organización interna, además de desarrollos a la medida para empresas que desean sistematizar sus procesos.

Gracias a la Incubadora de Empresas de la UNITEC mi plan de vida ha cambiado: pasé de querer emplearme en una empresa a formar una empresa que opera y genera empleos.

Los diez errores del emprendedor

Por Ing. Víctor Gómez Quintero, Catedrático del Campus Cuitláhuac de la UNITEC.

Emprender es una palabra de la mayor relevancia para nuestro país, ya que la creación de riqueza y de empleos es el factor determinante que hará que México crezca y se desarrolle.

Para emprender se requiere de un gran entusiasmo, de valor y de conocimientos. Sin embargo, al emprender se suelen cometer algunos errores comunes. Veamos algunos de ellos.

1) No definir su negocio.- Escuchamos decir frases como “estoy en el sector servicios”; “vendo refacciones para computadoras”; “vendo hamburguesas”, etcétera. Estas frases no definen nada. La definición del negocio nos permite enfocar nuestros esfuerzos y recursos; nos permiten comunicar, convencer y, más aún, encontrar cómo competir en un mercado cada día mas complejo. Veamos un caso: en Estados Unidos, los migrantes mexicanos cada año regresan en enero después de visitar su tierra mexicana con unos cuantos pesos en la bolsa. Son unos cuantos pesos, pero son una gran cantidad de bolsillos en esa situación y son pesos que no podrán cambiar en el vecino país del norte. Al percatarse de ello, unos emprendedores hicieron un restaurante de pizzas. ¿Es esta su definición de negocio? La respuesta es no; de ser así, su competencia sería Domino´s Pizza, Pizza Hut, y cualquier otro negocio similar de hamburguesas o de tacos. Ellos, en cambio, definieron su negocio como “Pizzas x Pesos”... y todo cambió.

2) No definir su mercado.- Si en el caso planteado hubieran dicho “les vendemos pizzas a todos”, no le hubieran vendido a nadie. No hay frase más terrible en la boca de un emprendedor que “yo les vendo a todos”.

3) Competir por costo y no con creatividad y calidad.- México no es un país de mano de obra barata y tampoco tenemos una gran infraestructura. Si quieres vender por costo debes estar listo para producir a gran escala con demanda continua y estable; si este no es tu caso, compite con productos creativos. La creatividad es unir dos o más conceptos de manera tal que nadie antes lo haya hecho. Ejemplos: necesidad de cambiar el canal en la televisión + incomodidad de levantarse = control remoto; pizzas + entrega a domicilio en tiempo récord = Domino’s Pizzas; pizzas + gente sin donde gastar sus pesos = Pizzas x Pesos.

4) Enfocarse en los gustos y requerimientos propios y no en los del cliente.- Recordemos el coche fabricado por Homero Simpson por encargo de su hermano: un monstruo (http://www.youtube.com/watch?v=U9IV50KiiMI). Cuando escuchamos al mercado, hacemos de la empresa algo atractivo para los clientes. Si a alguien le duele la cabeza, tomará un analgésico; si el dolor es fuerte o crónico, acude al doctor y paga. Busquemos resolver el dolor de nuestros clientes, siempre y cuando estén dispuestos a pagar por ello.

5) Invertir en lo que el cliente no necesita.- Si se entiende lo que nuestro cliente quiere, se lo podremos ofrecer: lujo, exclusividad, bajo costo, tiempo de entrega, innovación. Si es lo que el cliente busca, pagará por él; de otra forma nos encontraremos comprando cosas que no servirán a nuestros propósitos.

6) El lobo solitario.- Yo puedo: producir, comercializar, sembrar, distribuir, capacitar, administrar, planear, diseñar… ¡No, nadie puede! El emprendedor debe enfocarse en aquello que sea bueno, en aquella parte del proceso donde su oferta de valor efectivamente lo sea.

7) Si el negocio ya funciona, no asignarse un sueldo.- Emprender es una forma de vida y no debe servir para satisfacer nuestras necesidades económicas y de autorrealización. Debemos, por lo tanto, tener expectativas claras de vida, sobre todo en el caso de las empresas familiares. La empresa no es parte de los ingresos y gastos de la familia, y nunca debe serlo. Desde el inicio se debe definir la participación de los integrantes y su remuneración económica.

8) La tecnología como clave.- Tener una cierta tecnología, en particular la de información, ya no proporciona ventaja competitiva, La forma en la cual esa tecnología crea valor es lo que permite potenciar la competitividad. Si la empresa con la tecnología reduce costos, tiempos, acerca el producto al consumidor, le facilita la forma de hacer compras, informa, motiva, convence, sólo entonces la tecnología nos está ayudando.

9) Eficiencia y eficacia en los procesos de negocios.- Se pueden estar haciendo de manera muy eficiente actividades o cosas que no sirven para nada. Con inteligencia, voluntad y fuerza que ejecute es como nuestro negocio puede prosperar.

10) No hacer plan de negocios.- Si bien tener un plan no es garantía de éxito, el no tenerlo sí puede ser la fuente de nuestro fracaso.

A continuación, les comparto a los emprendedores algunas recomendaciones en forma de mandamientos.

1) Harás un plan de negocios tan claro que en una sola hoja puedas comunicar tu negocio, tu mercado, tus productos, la tecnología a utilizar, las alianzas y las estrategias. Todo esto debe estar organizado en un horizonte de tiempo; el road map es una gran herramienta.

2) No dirás “yo le vendo a todo el mundo”. Conoce y entiende a tu cliente.

3) Tendrás una clara definición de en qué negocio te encuentras; si estás equivocado, corrige.

4) Pondrás en el número uno de tus prioridades la creatividad; no ofrecerás algo que todos tienen ni lo ofrecerás de la misma forma porque “eso siempre funciona”. Encuentra tu nicho.

5) La opinión más importante en las decisiones de tu empresa será la de tu cliente.

6) Realizarás tus inversiones en base a las necesidades cambiantes de tu cliente y en lo que esperas ofrecerle, en aquel dolor que le puedas resolver pero por el cual esté dispuesto a pagar.

7) No me pondré la capa de súper héroe y lucharé solo contra el mundo. Buscarás alianzas estratégicas, universidades, incubadoras de negocios, asociaciones, clúster o cadenas de valor en las que puedas participar. La clave no es competir, es colaborar.

8) Haré uso de la tecnología como factor de competitividad.

9) No eres esclavo de tu empresa ni la empresa esclava de la familia.

10) Debes hacer con gran eficiencia aquello que se supone debes estar haciendo. Evitarás hacer muy eficientemente los errores que limitan, desvían y le roban valor a tu empresa.